Аптечна мапа України скорочується: як державна регуляція змінює ринок фармацевтики

Фармацевтичний ринок України проходить через найскладніший етап за останнє десятиліття. Повномасштабна війна, мобілізація, державне регулювання, зниження платоспроможності населення та велика міграція формують нову реальність для фармринку й аптечних мереж. Таким чином галузь, яка довгі роки вважалась стабільною та конкурентною, опинилася під тиском економічних і соціальних викликів. Delo.ua дізналось, як регуляторні зміни на початку року вплинули на бізнес-діяльність аптек та виробників фармацевтичних препаратів.

Війна та структурні зміни 

Після 2022 року фармацевтична галузь опинилася у ситуації, коли демографічні зміни, інфляція, законодавчі новації та війна одночасно створюють як загрози, так і можливості для розвитку.

За даними Proxima Research, у перші п’ять місяців 2025-го обсяг продажів у грошовому обчисленні зріс на 21%, тоді як кількість проданих упаковок продовжує зменшуватися. Цей розрив свідчить про структурну трансформацію, адже споживачі купують менше, але платять більше, зокрема, через інфляцію. Аналітики зазначають, що понад 70% кінцевої вартості лікарського засобу формує виробник, а не аптека. Відтак аптеки діють у межах цінової моделі з обмеженою маржею.

Скорочення торгових точок 

За даними RAU, за останні кілька років кількість аптек в Україні суттєво зменшилася. Якщо у 2021-му працювало понад 19 тисяч аптечних точок, то у 2024-му їх стало майже на 20% менше. Найбільше аптек зосереджено у Києві, Дніпрі та Львові. Значна частка також припадає на Харків, а в Одесі аптек удвічі менше, якщо порівнювати з іншими великими містами. 

Серед ключових гравців ринку залишаються «Подорожник», «9-1-1», АНЦ  та «Бажаємо здоров’я». Як повідомляє Proxima Research, ці найбільші мережі контролюють приблизно 60% роздрібного ринку та володіють третиною аптечних точок країни. 

Проте покупці дедалі частіше стикаються з проблемою доступу до аптек, особливо у селах та прифронтових районах. Найбільше скорочення аптечної мережі спостерігається у східних і південних областях, де бойові дії унеможливлюють стабільну роботу бізнесу. Але навіть у відносно безпечних регіонах мережі оптимізують свої структури, закриваючи малорентабельні точки, зосереджуючись на прибуткових локаціях.

Серед основних причин скорочення кількості — сукупність економічних і кадрових чинників. По-перше, війна призвела до зниження трафіку в багатьох містах та громадах, зокрема у прифронтових регіонах, через те, що населення скоротилося в рази, частина аптек стала збитковою.

По-друге, мобілізація суттєво вдарила по ринку праці. За оцінками профільних асоціацій, ринок втратив до третини фармацевтичного персоналу, адже частина спеціалістів мобілізована, частина виїхала за кордон, а решта змінила сферу діяльності. Особливо складна ситуація у прифронтових регіонах, де аптек залишилося небагато через закриття збиткових точок або руйнацію, а кадровий резерв практично вичерпаний. У великих містах теж відчувається нестача фахівців, тому аптечні мережі змушені підвищувати зарплати та створювати гнучкі графіки, щоб утримати персонал.

Третя причина — це зміни у державному регулюванні. Заборона маркетингових платежів у 2025 році, запроваджена для зниження впливу виробників на фармринок, скоротила прибутковість аптечного бізнесу. Одночасно запроваджене регулювання цін на низку препаратів звузило маржу аптек до критичних значень.

Водночас додатково вплинули підвищення вартості оренди, логістики та комунальних послуг. Для невеликих аптек у малих містах це стало вирішальним чинником, адже мережі не витримують навантаження та закриваються. 

«Тенденція закриття аптек є реальною і найбільше вона стосується саме сіл та прифронтових територій. З березня 2025 року ми закрили близько 120 аптек. Зараз ми змушені оптимізувати мережу, закриваючи збиткові точки та перерозподіляючи ресурси на підтримку рентабельних локацій», — розповіла директорка з корпоративних комунікацій «Аптека 9-1-1» Валентина Йовенко.  

СЕО мережі аптек «Подорожник» Тарас Коляда також підтвердив, що тенденція до скорочення кількості аптек реальна і не може не викликати тривогу.

«З початку 2025 року мережа «Подорожник» уже закрила 55 своїх аптек у різних населених пунктах нашої країни від Сходу до Заходу, на розгляді ще 138. Це дуже високий показник в порівнянні навіть з першим роком повномасштабної війни. Якщо врахувати, що в середньому одна наша аптека обслуговує 2100 клієнтів на місяць, то, виходить, що більше 115 тисяч українців уже змушені шукати інші точки продажу ліків», — розповів виданню delo.ua Тарас Коляда. 

Він додав, що компанія продовжить відкривати нові аптеки та шукати кращі варіанти для того, щоб утримувати присутність. Але нинішня ситуація робить це дедалі складнішим, і віддалені та прифронтові невеличкі населені пункти перші в групі ризику. Серед причин: зростання вартості оренди, енергоресурсів, логістики, дефіцит фармацевтів, а головне — скасування маркетингових договорів, які допомагали утримувати соціально важливі точки.

Як державне регулювання вплинуло на ринок

Цього року відбулися зміни у державному регулюванні, метою яких є ліквідація непрозорих схем на фармацевтичному ринку. Одним із ключових рішень стало обмеження маркетингових платежів виробників аптекам і дистриб’юторам, яке набрало чинності 1 березня 2025 року. Так держава прагне знизити ціновий тиск і вплив виробників на роздріб. Однак на практиці результат виявився неоднозначним, що вже відчули і мережі, і споживачі. 

В «Аптека 9-1-1» пояснили структуру цих платежів, а саме: 

• 60% спрямовувалися на зниження цін для кінцевого споживача, щоб у конкуренції з іншими аптеками дати найкраще пропозицію для покупця. В аптечному роздрібному ринку дуже велика конкуренція, і споживач обирає аптеку, виходячи з цін та наявності широкого асортименту;
• 20% йшли на підтримання широкого асортименту, глибини товарних залишків понад норми оборотності. Товар продається в середньому раз на 90 днів в аптеці, а відстрочка на нього становить 30 днів. В компанії утримували такі товари в тому числі за рахунок цих коштів;
• 15% спрямовувалися на розвиток аптечних сервісів, підтримку соціальних ініціатив, неприбуткових напрямків – МАПи, прифронтові аптеки, сільські аптеки тощо;
• Лише 5% від цих коштів йшли у прибуток підприємства.

Таким чином маркетингові договори дозволяли аптекам проводити акційні програми та пропонувати знижки на популярні безрецептурні засоби. Після заборони виробники не зменшили відпускні ціни, а аптеки втратили можливість частково компенсувати зростання вартості для покупців. Проте очікуваного здешевлення не відбулося, натомість споживачі отримали підвищення цін. RAU повідомляє, що до березня у мережі АНЦ понад 3% товарообігу становили саме акційні пропозиції, котрі після заборони стали малодоступними для покупців. Вже у травні середня відпускна ціна на безрецептурні препарати зросла майже на 21% порівняно з минулим роком.

«Близько 55% компаній співпрацювали за маркетинговими договорами — це були компанії з великим переліком безрецептурних ліків, які прагнули розвитку своїх продуктів, збільшення їх продажів та впізнаваності у пацієнтів. Решта 45% виробників мають такий портфель відомих брендових ліків, які не потребують просування, і аптеки самі намагаються мати їх у наявності, тому що клієнт приходить саме за ними, лікарі призначають саме їх», — розповіла виданню delo.ua директорка з корпоративних комунікацій  «Аптека 9-1-1» Валентина Йовенко.

Вона наголосила, що після скасування маркетингових платежів бізнесу стало вкрай важко утримати точки в селах та прифронтових регіонах. 

«Ми працюємо в селах та на прифронтових територіях з низькою або навіть мінусовою рентабельністю. Після скасування маркетингових платежів з 1 березня 2025 року нам стало вкрай важко триматися в цих локаціях. Раніше ми могли за рахунок прибутковості великих міст працювати на прифронтових територіях, де постійні обстріли вимагають додаткових витрат на відновлення аптек та забезпечення безпеки. Зараз ця модель перехресного субсидування практично неможлива через загальну збитковість бізнесу», — кажуть в компанії.

Водночас Коляда підкреслив, що в компанії підтримують всі соціально орієнтованих ініціатив президента та уряду, які стосуються продажу ліків: програму реімбурсації «Доступні ліки», «Національний кешбек», «єПідтримку», адже важливо зробити товари першої необхідності, до яких належать лікарські засоби, доступнішими для населення, але будь-яке державне регулювання має бути збалансованим, щоб допомагати людям, а не руйнувати систему, яка їм служить.

«Насправді маркетингові договори стосуються не тільки відносин ритейлу та виробників, а й кінцевого споживача. У першу чергу вони забезпечують створення спеціальних знижкових пропозицій на ліки. Потрібно розуміти, що коли ви купуєте щось з вигодою, вашу знижку чи кешбек покриває хтось інший. Для розуміння, можна навести аналогію з банківським сектором, коли у 2021 році Нацбанк ініціював зниження ставок інтерчейнджу для банків, який могли помітити всі українці, які користуються банківським кешбеком. Раніше банки могли пропонувати клієнтам цікавий кешбек за рахунок доходів з інтерчейнджу, але як тільки Нацбанк і платіжні системи обмежили банківську комісію, програми лояльності провідних українських банків значно скоротилися. Те саме зараз відбувається і на фармринку», — зазначив Тарас. 

Також маркетинговими договорами виробники покривають витрати на додаткову представленість асортименту своєї продукції в торгових точках. Простір для зберігання ліків в аптеках обмежений, а утилізація непроданих препаратів коштовна, тому фармритейлу невигідно тримати на полицях дорогі й малопопулярні позиції. Завдяки маркетинговим контрактам такі ліки все ж залишаються в наявності. Без маркетингової підтримки вже спостерігається дефіцит окремих препаратів і вакцин. Із жовтня, коли зростає кількість ГРВІ, а у ЗМІ повідомляють, що популярну вакцину проти грипу «Ваксігрип Тетра» дедалі важче знайти в аптеках, каже Тарас. 

«Виробники вакцин обмежують поставки в Україну, а аптеки обмежують закупівлі. Вакцини мають обмежений термін придатності. А оскільки у нас дуже лімітовані доходи, ми закуповуємо рівно стільки, скільки точно зможемо реалізувати. Раніше доходи від маркетингових договорів могли покривати в тому числі й витрати на утримання вакцин в асортименті попри незначний попит на них», — підсумував Тарас. 

Додаткової напруги на фармринку додала ситуація навколо фармацевтичної компанії «Дарниця». Наприкінці 2024 року виробник опинився у центрі уваги через підвищення цін на низку популярних препаратів, що викликало занепокоєння аптечних мереж. Згодом компанія подала скаргу до Антимонопольного комітету України, звинувативши найбільші аптечні мережі у створенні бар’єрів для реалізації її продукції. Учасники ринку пояснили ситуацію економічним тиском і дією нових регуляторних правил. 

Державна політика та (не)доступність ліків

У лютому 2025 року президент Володимир Зеленський підписав указ, який вводить у дію рішення Ради національної безпеки і оборони про додаткові кроки щодо забезпечення доступності лікарських засобів. Так уряд спільно з виробниками та аптечними мережами визначив перелік зі 100 основних препаратів, ціни на які мають бути знижені на 30%. Також регулюються торгові націнки від вартості виробника, проводиться перевірка кінцевих цін та моніторинг використання медикаментів у медичних закладах.

Співрозмовниця delo.ua, голова громадської організації «Всеукраїнське об'єднання «Миколаївська фармацевтична асоціація Фармрада» Олена Пруднікова додала, що ціни на препарати стали практично однаковими скрізь. Для топ-100 найпопулярніших ліків було запроваджено нові ціни, і фактично документ, який мав би регулювати зниження вартості, перестав діяти в повному обсязі. 

«Попри ухвалення такого рішення, його повне впровадження та реалізація зіштовхнулися із низкою складнощів. Частина положень «застопорилась» на рівні нормативних процедур, інші — не були добре пророблені. Згодом вже новий уряд висловив думку, що держава більше не втручатиметься, і бізнес має сам шукати шляхи до домовленостей. Такий підхід призвів до того, що очікувана роль держави у питанні доступності препаратів зменшилась», — наголосила Олена.

Тож рішення про регуляцію маркетингових платежів та зниження цін на низку препаратів може призвести до того, що через зниження маржинальності торгових точок вони будуть закриватись. Для прикладу: на Харківщині, де діють 15 громад, місцева влада ще у березні попереджала про можливе закриття аптек через економічну невигідність їхньої роботи у нових умовах. У багатьох населених пунктах деякі торгові точки замінюють на мобільні аптечні пункти та соціальні проєкти, спрямовані на забезпечення доступу до ліків у віддалених громадах. Проте ці ініціативи нині під загрозою через підвищення витрат і зменшення рентабельності таких проєктів, про що також наголошують представники аптечних мереж. Подібна ситуація спостерігається у Дергачівській та Золочівській громадах, де залишилося по кілька аптек, а забезпечення населення ліками залежить від виїзних пунктів. У разі закриття стаціонарних аптек людям доведеться долати десятки кілометрів, щоб придбати базові препарати.

За словами Олени Пруднікової, зараз важко оцінити, скільки малих аптек закрилось, адже підприємці, припиняючи роботу, зазвичай одразу не анулюють ліцензії, а просто ліквідовують ФОП. Через це держава не може точно порахувати кількість торгових точок, які фактично припинили діяльність.

Водночас проблема доступу до аптек є не тільки у прифронтових регіонах. В інтерв’ю «Інтерфакс-Україна» виконавча директорка «Аптеки 9-1-1» Юлія Клименюк розповіла, що в Україні понад 900 населених пунктів зовсім не мають аптек. Наприклад, в Івано-Франківській, Вінницькій, Хмельницькій та Закарпатській областях. В результаті у людей немає доступу до життєво важливих препаратів, у тому числі за програмою «Доступні ліки», яку цього року розширили до понад 700 найменувань.

Гравці ринку підкреслюють, що після скасування маркетингових платежів ціни на ТОП-100 вітчизняних ліків знизилися лише частково — на 15 грн із умовних 100 грн, а решту виробники залишили собі. Іноземні компанії взагалі не знижували ціни, забравши маркетингові витрати у свій прибуток. На решту 5000 ліків ціни зросли на 7–10%, тому загальний виграш для споживачів мінімальний. Крім того, бюджет держави втратив ПДВ від маркетингових послуг, а компанії-імпортери та виробники виграли, економлячи на маркетингу без зниження відпускних цін.

«Аптеки були змушені підняти роздрібні націнки до максимально допустимого законодавством рівня — в середньому це близько 20% виходячи зі структури продажів. Прибутковість пішла у мінус 3% влітку та 0,5% на початку сезону — підсумок: збитки, оскільки навіть піднявши націнки, ми не компенсували маржу, яку раніше мали завдяки такій співпраці. Також втрачено можливість підтримувати широкий асортимент та глибину товарних залишків», — кажуть в «Аптека 9-1-1». 

Представники аптечного бізнесу попереджали владу про ці наслідки та пропонували європейський шлях — регуляцію та забезпечення прозорості відносин замість повної заборони.

«У діалозі між державою і бізнесом було ухвалено рішення, що уряд перегляне скасування маркетингових договорів і їх перезапустять на нових умовах. Увесь ринок очікував, що це станеться в травні, потім в червні, потім в липні… Зараз середина жовтня, і не видно щоб щось могло змінитися», — зазначив Тарас. 

Таким чином аптеки працюють в обмежених націнках на всі лікарські засоби з відсутньою можливістю маркетингових договорів що однозначно зараз відобразиться на плануваннях бюджетів наступного року, а саме — на скороченні кількості аптечних закладів і зменшенні конкуренції на роздрібному фармацевтичному ринку. Ціни на ліки вже прореференовані, задекларовані і більше не знизяться, а ринок буде і далі падати.

Проте уряд намагається вирішити питання доступу до аптек, зокрема, у селах, регуляторним шляхом, не враховуючи реалій. Так, Постанова Кабміну №1417 передбачає, що з 1 липня 2025 року всі ліцензовані аптеки повинні укласти договір із Національною службою здоров’я України. Це має розширити географію доступу до державних ліків, особливо у селах. 

Втім, без державної підтримки такі точки можуть залишатися збитковими та закриватись, адже рентабельність аптек у селах низька, і без фінансових стимулів або програм компенсацій їм майже неможливо втриматися на плаву.